はじめに
採用担当のYです。
法人向けに“ビジネスステイ”をフルサポートする新サービスとして、2019年10月にスタートした『マイナビBiz』。「社宅にまつわるコストや手間を軽減し、企業の採用力強化に貢献する」という、マイナビの採用支援と賃貸事業のノウハウを掛け合わせた新規事業です。
その立ち上げから事業を牽引する法人ソリューション事業部の営業メンバー3名に、サービスの強みや営業スタイル、仕事のやりがいなどをうかがいました。
※取材・撮影は、感染防止に配慮した現場環境にて実施しております。
紹介してくれる人
（Y・U） ※写真右
法人ソリューション事業部 チーム長
2015年、マイナビ入社。住まい情報事業部にて賃貸広告営業を担当し、入社3年目から大手不動産会社向けの営業を推進。4年目に課長代行に昇格。5年目の2019年、課長として新規事業『マイナビBiz』の立ち上げから携わり、現在はチーム長として営業チームを統括する。
（M・S） ※写真中
法人ソリューション事業部 課長代行
2018年、マイナビ入社。住まい情報事業部にて賃貸広告営業を1年半担当。2019年10月から『マイナビBiz』のインサイドセールスを担当し、フィールドセールスを経て、2021年4月から課長代行としてインサイドセールスに従事する。
（K・T） ※写真左
法人ソリューション事業部 課長代行
2018年、マイナビ入社。住まい情報事業部の福岡支社にて賃貸広告営業を1年間担当。2019年3月に東京本社へ移り、同10月から『マイナビBiz』のインサイドセールスを担当。2021年4月に課長代行へ昇格。
本日はよろしくお願いします。
皆さんが所属されている法人ソリューション事業部のメインサービス『マイナビBiz』とはどんなサービスなのですか？
（Y・U）一言で言うと、新しいかたちの法人向け社宅サービスです。
「地方の拠点で働くスタッフの社宅を準備したい」「プロジェクト期間中の住まいを手配したい」「新人研修のための短期間の宿泊先を確保したい」など、法人には“ビジネスステイ”に関するさまざまなニーズがあります。その一方で、人事・労務のご担当者がその都度手配するのでは手間もコストもかかってしまいます。 しかし、だからといって、生活の基盤となる住まいを疎かにすると、従業員の仕事へのモチベーションは上がらず、エンゲージメントも低下しかねません。採用段階においても、「社宅が整っているかどうか」は求職者からの応募を促すうえで重要な要素になり、企業の採用力にも影響を及ぼします。
こうした法人企業の社宅にまつわる課題、さらにその先の採用・エンゲージメントにかかわる課題を踏まえ、ソリューション型の社宅サービスとして立ち上げたのが、『マイナビBiz』なのです。
（M・S）具体的には、マイナビが物件を借り上げ、法人企業へ最適なかたちで部屋を転貸しています。物件探しから入居まで、マイナビがフルサポートし、敷金・礼金・仲介手数料は一切不要。家具・家電付きで、水道光熱費も家賃に含まれ、入居後の急なトラブルにも365日24時間サポートしています。
（K・T）なかでも特徴的なのは、その名も「サブスク社宅」です。
契約期間中であれば、入居者の入れ替えが自由にでき、月額定額制で初期費用も不要。4～6月はAさんの新人社員研修の宿泊先として使い、7～10月はBさんの短期プロジェクトの滞在先として、11～3月はCさんの社宅として活用するということが可能になるのです。 そのほか、マンスリーマンション、テレワーク社宅、サテライトオフィスなど、幅広いニーズにお応えできるサービスメニューをそろえ、法人企業の課題解決に貢献しています。
サブスクリプション型の社宅とは、確かに聞いたことがないですね。
そうした新しいサービスについて、皆さんはどのように営業しているのですか？
（Y・U）インサイドセールスとフィールドセールスにチームを分け、相互に連携しながら新しいお客様へのアプローチや提案に臨んでいます。 K・T と M・S がインサイドセールスを担当し、私は全体を管轄しながらおもにフィールドセールスのチームを見ています。
（K・T）全体の流れはこうです。まずマーケティングチームが、自社のサービスサイトやWeb広告、ランディングページなどの企画・制作・運用を通して、『マイナビBiz』を広く訴求します。 そして、Web上からお問い合わせいただいたお客様に対して、インサイドセールスを担当する私たちがお電話を差し上げ、ファーストコンタクト。社宅に関する現状やお悩み事などをヒアリングし、『マイナビBiz』についてご説明するとともに、商談のアポイントを取りつけます。 アポイントを取得できたなら、お客様からのヒアリング内容とあわせて、フィールドセールスの担当者にお客様との商談を引き継ぐという流れです。
（M・S）お問い合わせいただいたお客様に加え、私たちインサイドセールスも独自に情報を収集し、社宅ニーズのありそうな法人を探って新規にアプローチしています。 たとえば、新拠点・新店立ち上げを計画する企業、新商品の開発プロジェクトが動き出す企業など、新しい動きがある企業には「人」に動きがあり、採用活動も活発化します。そこには社宅ニーズがありますので、そうした動向を敏感に察知し、お電話にて『マイナビBiz』の活用を提案しています。
（Y・U）私が受け持つフィールドセールスでは、ふたりが担うインサイドセールスから商談アポイントのパスを受け、お客様とオンラインや訪問にて商談を進めます。具体的には、社宅の用途や立地、設備、予算などの希望を伺い、必要に応じて家具・家電、寝具、食器などの追加オプションを提案するなど、お客様に応じてカスタマイズして提案します。 そして、ご契約いただけたなら、お部屋を準備するファシリティチームへ引き継ぎ、お客様のサービス活用をサポートする…そんな流れですね。
分業しながら、かつチーム間で連携して取り組んでいるのですね。
とりわけ皆さんが仕事上で意識していることは何ですか？
（K・T）おっしゃるとおり、チーム間の連携がとても重要であり、常に意識しています。意識するというより、連携が当たり前のように浸透しているという感じですね。 私たちからフィールドセールスに対しては「お客様とどんなやりとりを行い、どんな提案が求められているのか」など、事前情報を正確に伝えていますし、フィールドセールスから私たちに対しては「実際に商談がどう進んだのか」「事前に何をヒアリングしてほしいか」ということをフィードバックしてもらっています。それらをもとにお互いにブラッシュアップを重ね、精度を高めています。
（Y・U）私たちは従業員の皆さんの生活を支える責任を負っていますので、契約して終わりではありません。お客様にご満足していただけるよう、契約後のサポートについても他チームと連携してフォローしています。リピートによる継続利用が多いことにも、お客様の満足度の高さが表れていると自負しています。
（M・S）私が意識しているのは、自分なりに仮説を立て、実践と改善を繰り返していくことです。「このお客様にはこんな課題が想定されるから、こうアプローチしてみよう」など、やみくもに電話をかけるのではなく、ストーリーを組み立てながらアクションを起こすようにしています。そのため日々考えることが染みついてきた感覚があります。
チーム全員で新規事業の可能性を切り拓く。
そこにはどんなやりがいや魅力がありますか？
（M・S）「こう進めるべし」という既存の進め方があるわけではなく、自分たちで考え、トライを重ねているところです。だからこそ、自ら仮説を立て、それがバチッとハマって契約に結びつき、お客様に喜んでいただけたときの達成感は格別です。全員で連携して挑むからこそ、その達成感も大きくなり、全員で喜びを分かち合っています。
（K・T）自分たちで新しいサービスを創り、育てていけるのは大きな魅力です。私たち営業はお客様の課題・ニーズを最前線でつかみ、サービスの改善点や物件のラインナップ、新たな家具・家電の採用などにも意見やアイデアを注ぎ込んでいます。マーケティングチームとも毎月ミーティングを行い、お客様に響くWebサイトづくりを進めています。そうした過程に携われるのは、純粋におもしろく、やりがいがありますね。
（Y・U）まだまだこれから成長・拡大していく事業ですから、キャリアのチャンスが大きく広がっていく魅力もあります。インサイドセールス、フィールドセールスを両方経験してキャリアを伸ばし、営業マネージャーへステップアップすることが可能です。また、マーケティング、ファシリティ、仕入れなど、他チームへキャリアチェンジする道も開かれています。
最後に今後の目標を教えてください。
（M・S）私は『マイナビBiz』の立ち上げから携わることが決まったとき、「この事業を絶対に成功させる！」と、気を引き締めたことを覚えています。チームでPDCAを回し、実績を積み上げていくことが事業の成功に結びつくと確信していますので、自らスキルアップに励みながらチームに貢献していきたいですね。
（K・T）『マイナビBiz』は、世の中を変えるほどのインパクトを与えられると思っています。そんなサービスを自分たちで創っていく過程をめいっぱい楽しみながら、サービスを広めていきたいですね。
（Y・U）サブスク社宅、マンスリーマンションに続き、サテライトオフィスやテレワーク社宅など、ニーズを敏感に察知し、新しいサービスを積極的に立ち上げています。不動産という領域には旧態依然とした仕組みが色濃く残っていますが、私たちはそこに新しい風を吹き込み、“新しい当たり前”を創っていきたいですね。
